Увеличение среднего чека мероприятия. Увеличение среднего чека в розничном магазине

Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж , - это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.

Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

• Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
• Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
• Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

• Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
• Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
• Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
• Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек ? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

• помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
• увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
• позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
• дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Хотите узнать, сколько денег приносит заведению один условный посетитель? Мы покажем, как считать средний чек в ресторане или кафе, что влияет на его рост и снижение.

Из чего состоит средний чек

Каждый гость вашего заведения делает заказ на определенную сумму. Неважно, чем он рассчитывается – наличными, картой, с бонусного счёта или в рассрочку. О покупке свидетельствует чек. Сумма всех чеков равна выручке за определенный период.

Средний чек обычно рассматривают как показатель успешности продаж в заведении. Чем выше средний чек, тем большей должна быть итоговая выручка.

При подсчётах среднего чека используют четыре показателя

• РП — расчётный период. В зависимости от целей расчёта выбирайте смену, неделю или месяц.
• КЧ — количество чеков (покупок) за период. Оно не равняется количеству гостей, т.к. один чек может оплачивать несколько посетителей — например, компания.
• ВРП — сумма всех покупок, или выручка за расчётный период.

ВРП / КЧ = СЧ.

Вычисления вручную занимают продолжительное время – от 30 минут и более. Намного быстрее пользоваться расчетами мобильных приложений. Они подключены к облачной кассе, ведут учет продаж и формируют отчеты по запросу пользователя.

Однако, не стоит рассчитывать на то, что программа будет управлять бизнесом за вас. Она всего лишь ускоряет получение данных и проводит количественный анализ – то есть в цифрах. Для грамотных управленческих решений необходимы данные комплексного анализа.

Качественный анализ среднего чека

Анализ качественных показателей основывается на причинно-следственных связях. Нужно выяснить, почему изменился показатель успешности вашего бизнеса, что повлияло на изменения.

Если причины нежелательных изменений найдены, то вы сможете правильно на них отреагировать. Количество покупок в вашем заведении, его доходность снова повысятся.

Качественный анализ среднего чека учитывает две группы факторов.

Количественные факторы

Это показатели, которые отвечают на вопрос «Сколько?». Их можно посчитать — в ыручка за период, к оличество чеков, гостей и т.п. Количество гостей на один чек тоже определяет выручку. Чем больше заказов от компаний, тем выше средний чек за период.

Мобильные и веб-приложения для ресторанов и кафе помогают быстро получить цифры по количественным факторам влияния на средний чек. Ничего подсчитывать не нужно, всё есть в . Вы просто выбираете период, показатель и формируете отчёты.

Качественные факторы

Это события, обстоятельства, факты, связанные с повседневной работой заведения. Их нельзя посчитать, но можно выявить и объяснить.

Качественные факторы отвечают на вопросы «Повлияло ли…», «Почему…», «Когда…», «Кто…» и т.п. Эти вопросы всегда предполагают конкретные ответы, которые можно связать в единую логическую цепочку.

Например, вы хотите знать, повлияло ли введение новых блюд на стоимость среднего чека за месяц. Вопросы для анализа могут быть следующими:

«Какие новые блюда мы ввели за последний месяц?» — названия, раздел меню.

«Когда в меню появились новые блюда?» — дата, время.

«Сколько новых блюд мы продали — с момента его появления в меню до конечной даты расчётного периода? »

«Какой была сумма продажи по новым блюдам? «. Желательно определить не только цифру, но и процент выручки по новинкам в общей сумме дохода.

«Как изменилась выручка ресторана после введения новых блюд — выросла или снизилась? «. Этот показатель зависит от цены новинок, их кулинарной ценности, способности дополнить меню или заменить устаревшие позиции. Большое значение имеет обновляемость меню. Чем она реже, тем больше вероятность переключения гостя на новинки.

После того, как найдены причины изменений, можно делать вывод и составлять планы.

Для того, чтобы получить краткий отчёт о среднем чеке, используйте . Вы всегда будете в курсе дел заведения и при необходимости внесёте коррективы в план действий.

29.12.2017

Иначе говоря, если сумму продаж магазина за период разделить на количество покупателей (чеков) в этом периоде (например, 1 месяц) - мы получим среднюю арифметическую сумму чека. Это сумма, которую в среднем оставляет покупатель в Вашем магазине.

Надо сказать, что это - самая простая формула расчета среднего чека. Можно еще вычислять средний чек как средневзвешенное, можно к этой формуле добавлять значения коэффициента обслуживания, а также процент количества купивших из всех просто вошедших поглазеть … Но, сегодня мы оставим науку прогнозирования и анализа данных прикладным математикам. Отметим лишь, что этот показатель - не единственная величина, позволяющая судить об эффективности торговли и персонала. Есть еще ряд показателей, позволяющих оценить результативность работы магазина и потенциал его роста (Коэффициент конверсии или обслуживания, работоспособности продавцов, и др.). Но о них - в следующий раз. Наша задача сегодня - рассмотреть, как можно повлиять на размер среднего чека магазина в сторону увеличения.

Для ресторанов с ограниченным обслуживанием

Теперь разделите свой расчетный годовой объем продаж на квадратные футы. Посмотрите, где они соответствуют приведенным ниже результатам. Если вы попадаете в нижнюю категорию для своего типа ресторана, вы можете посмотреть свое меню и общий план для своего ресторана в первый год и соответствующим образом отрегулировать.

Рост розничного бизнеса требует расширения: расширение с точки зрения увеличения количества магазинов в магазинах или увеличение количества клиентов в магазине. Но есть несколько других способов повышения прибыли, хотя многие из них часто игнорируются большинством владельцев розничных магазинов. Хотя вы должны быть похожими на общий объем продаж, стоимость проданных товаров и накладные расходы, имея вкладки в следующие показатели розничной торговли, гарантирует, что вы контролируете другие элементы вашего бизнеса, что в конечном итоге повлияет на вашу прибыль.

2. Чтобы правильно организовать программы лояльности в магазине. Например, когда владелец магазина хочет внедрить у себя систему накопительных скидок, бонусов или акций, которые предлагает программа Торгсофт. Нас часто спрашивают: «С какой суммы лучше выдавать дисконтную карточку?»; «С какой суммы можно начинать давать скидку? Какой процент скидки?», «С какой суммы начинать действие акции?». Для каждого магазина ответы будут индивидуальными, и на многие вопросы сможет ответить как раз средний чек.

Продавать «Первую по цене» позицию

Мы классифицировали эти показатели на две части: доходную сторону и сторону затрат, исходя из их влияния на любой из двух. Отслеживание количества посетителей в вашем магазине - это базовая метрика, которую должен точно отслеживать каждый розничный торговец. Будь то торговый сезон, новое местоположение магазина, новый дизайн окна дисплея или программа лояльности, которую вы недавно запустили, шаги помогут вам понять, что работает и что нужно улучшить. Как только вы знаете свои шаги, важно отслеживать, генерируют ли они доллары для вашего бизнеса.

3. И наконец, чтобы увеличить выручку магазина! Анализируя не только размер, но и состав среднего чека, можно понять, что выгодней: продавать 3 больших рака по 5 рублей, или 5 маленьких, но по 3 рубля…а может, снизить цену больших раков и продавать их в большем количестве?...

Зачем увеличивать средний чек?

Естественно, мы хотим увеличить выручку магазина . Давайте теоретически прикинем, как это можно сделать:

1. Поднять цены: увеличить наценку, или завезти ассортимент подороже. Годится, если у вас товар уникальный на всю округу. В жизни же не все так просто - вокруг конкуренты, а вот так - раз! - и поменять ассортимент или принципы ценообразования дело не одного дня. Все это может рассматриваться как стратегические возможности.

2. «Нагнать» больше посетителей. По закону больших чисел, и покупок станет больше;

3. Сделать так, чтобы из числа просто вошедших в магазин стало больше тех, кто купил;

4 . Добиться, чтобы покупатель за одну покупку оставил больше денег . То есть, чтобы средний чек стал больше!

В идеале, неплохо применять все эти способы в комплексе, каждая из задач заслуживает статьи.

Из четырех приведенных способов поднятия выручки магазина , увеличение среднего чека - представляется наиболее воплотимым, т.к. позволяет предпринять меры хоть сегодня, и при этом не менять ключевых аспектов магазина в целом. Это первое.

Возможно, вы слышали об этом раньше: счастливые сотрудники ведут к счастливым клиентам, что означает процветающий бизнес! Но истощение сотрудников сильно контрпродуктивно для этого уравнения. Рекрутинг и обучение нового сотрудника стоят огромных ресурсов с точки зрения денег и времени, хотя сохранение существующего сотрудника обычно намного дешевле.

Вот некоторые дополнительные недостатки потери сотрудника. Может потребоваться новый сотрудник за несколько месяцев до нескольких лет, чтобы достичь того же уровня производительности, что и существующий сотрудник. Качество обслуживания - Обслуживание клиентов страдает из-за ошибок, совершенных новыми работниками. Потеря личного касания - особенно в случае небольших розничных магазинов, сотрудники держат ключ к здоровым отношениям «один к одному» с клиентами. Влияет на культуру. Другие сотрудники, которые видят оборот вокруг них, часто теряют производительность и могут даже переоценить свои планы продолжения.

• Сокращенный выпуск.
• Поэтому потеря сотрудника может привести к утере клиентов!

Есть запасные затраты на запас, который остается непроданным на полках.

Во-вторых, работать над средним чеком выгодно: затраты на привлечение покупателей в магазин остаются теми же, а выручка - растет. Как и растет оборачиваемость товаров. В-третьих, это приносит плоды в долгосрочной перспективе . Согласно исследованиям, лояльность человека магазину (заведению) тем выше, чем больше денег он там оставил.

До рецессии мелкие ритейлеры редко ощущали необходимость достижения эффективности операций. В то время показатели продаж более чем компенсировали такую ​​операционную неэффективность. Экономический спад стал призывом к малым предприятиям. Если все думать о больших данных в розничной торговле , следует верить, отслеживание этих показателей будет иметь большое значение для обеспечения устойчивого успеха вашего магазина. Какую розничную метрику вы используете для отслеживания своего магазина?

Как увеличить средний чек?

Разобьем эту задачу на 3 подзадачи попроще. Размер покупки станет больше, если человек:

а) накупил в вашем магазине много разных товаров,
б) купил одинаковый товар, но в большем количестве;
в) купил более дорогой товар (точнее, товар с более выгодной для вас наценкой) .

Есть два универсальных приема увеличения продаж - допродажа товара (up-sell) и продажа сопутствующих к основному товаров (cross-sell). Приемы эти настолько доступны, что могут применяться, пожалуй, в любом магазине. Потому что предлагать еще что-то - самый простой способ повысить продажи, почти ничего при этом не затрачивая. Главное, знать что и как предлагать.

Определяем средний чек

Достичь своих целей быстрее и с меньшим количеством клиентов, увеличив среднюю стоимость транзакции. Рост вашего бизнеса за счет увеличения числа клиентов, как и большинство предприятий, является самым дорогим, требовательным и трудоемким вариантом, доступным для вас. Стоимость их продажи больше несущественна в сравнении.

Бонус - двигатель торговли

Увеличивая как количество клиентов, так и среднюю сумму, которую каждый клиент тратит на каждую транзакцию, которую они делают с вами, используя некоторые из перечисленных здесь методов, является самым быстрым и простым в использовании ярлыком для достижения ваших целей.

Перекрестная продажа (cross-sell).

Для начала пример. Около моего дома есть аптека. В ней работает пожилая провизор, у которой абсолютно нехитрая методика повышения продаж . После того, как покупателем озвучен список лекарств и чек почти пробит, она обязательно заботливо (это важно) поинтересуется: «Цитрамон есть в запасе?», или «Сейчас погода меняется, у вас от давления есть лекарства?»… Я каждый раз восторгаюсь её изобретательности и проницательности! Она обязательно что-нибудь участливо предложит, и всегда в тему: витамины и настойки для иммунитета в период простуд, детский чаек для молодых мам, «антипохмелин» во время праздников…

Предлагая дополнительную ценность или лучшую сделку прямо в точке продажи, когда ваши клиенты наиболее восприимчивы, это один из самых простых и эффективных способов мгновенного повышения размера и рентабельности ваших продаж. Кросс-продажи заставляют ваших клиентов покупать дополнительный продукт или услугу, которые дадут им превосходный результат. Упаковочные продукты или услуги.

Сочетание группы индивидуально желаемых продуктов или услуг, которые, естественно, дополняют друг друга и предлагают полный пакет для одной фиксированной цены, которая представляет почти непреодолимую ценность для ваших клиентов, по сравнению с покупкой компонентов отдельно. Это может значительно увеличить вашу прирост прибыли, а также позволит вам продавать полные решения, которые блокируют клиента в использовании этих продуктов. Это определенно беспроигрышная ситуация как для вас, так и для ваших клиентов.

Все верно! Чтобы покупатель приобрел как можно больше товаров в вашем магазине, нужно к основному товару правильно и вовремя предложить сопутствующие товары (или услуги).

Не стоит переживать, что ваши предложения будут раздражать или казаться навязчивыми покупателю. Если все продумано, большинство покупателей оценит то, что продавец заботится о своих клиентах и проявляет участие. Например, просто предложить покупателю вещь похожего стиля, сказав: «Посмотрите вот этот кулон к серьгам, которые вам понравились». Или «Примерьте, это болеро хорошо смотрится с этим платьем». Если клиент колеблется, можно сделать ему спец. предложение, например, дать скидку («При покупке того-то у нас действует скидка на то-то».

Они получают упрощенный процесс покупки и скидку на полное решение, в то время как вы увеличиваете продажи и часто можете владеть своим рынком. Этот метод превратил судьбу многих организаций. Предложить более крупные единицы покупки. Увеличение размера вашей минимальной единицы покупки - это мощный и замечательно простой способ увеличить среднюю стоимость транзакции. Если люди покупают один недельный запас, вы можете предлагать им ежемесячные, квартальные или годовые единицы потребления по привлекательной и выгодной цене.

Тактические способы увеличения среднего чека

Ваши клиенты оценят дополнительную ценность, огромную экономию и дополнительное удобство покупки навалом, в то время как ваша средняя единица продажи будет значительно увеличена, и вы также будете блокировать своих клиентов дольше. В качестве дополнительного бонуса многие люди, которые отказываются от предложения и никогда вообще не купили бы, теперь будут покупать ваши меньшие единицы.

Как использовать:

1. Понаблюдайте и прикиньте, чего хочет человек от покупки товара, и что более полно позволит покупателю реализовать его ожидания.

2. Найдите товары (это может быть также услуги), которые дополнят решение, за которым покупатель пришел. Заранее продумайте комбинации и сочетания таких товаров и удобные ситуации. Чтобы использовать этот прием, у вас должна быть правильная структура ассортимента и товары для допродажи.

Увеличьте свои цены и прибыли. Нет закона, согласно которому ваш продукт или услуга должны быть товаром, который просто покупается по цене. Люди будут охотно платить больше за большинство продуктов или услуг, если они считают, что они становятся более ценными. Чем более отличительным является ваш продукт или услуга, и чем лучше вы будете обучать своих клиентов, тем более ценным будет ваш рынок. Повышение ваших цен обычно означает, что вы можете позволить себе лучше обслуживать своих клиентов, работать с ними лучше, включать дополнительные продукты или услуги в транзакцию и делать больше, чем ваши конкуренты.

3. Предложите полезные дополнения к основному товару. Учтите, что предложение должно быть обосновано (ценой, удобством покупки в одном месте, экономией времени и тп.).

Главное тут - все-таки действительно стараться принести пользу каждому конкретному покупателю.

Допродажа (up-sell)

Допродажа стимулирует нас купить товара больше, чем планировалось. Обычно такое стимулирование достигается по принципу «Оптом дешевле». Или любым другим заманчивым предложением, сулящим выгоду при покупке «Большой упаковки», «3 по цене 2», «Абонемента на год», «В комплекте дешевле», «Скидка от 1000 грн.», «Доставка бесплатно при покупке на сумму от …» и т.д.

Это позволит вам и вашему бизнесу разделить выгодно в глазах и умах ваших клиентов и позволит вам заряжать то, что вы действительно стоите. Позиционирование на рынке. Если вы хорошо разбираетесь в том, что делаете, продвигая свои продукты или услуги, повышайте престиж и позиционирование своего бизнеса на более высоком уровне отличия или качества, чем ваша конкуренция может значительно улучшить ваш бизнес. Переупаковывая свой продукт или услугу, чтобы обратиться к более изощренным или богатым покупателям в некоторых частях рынка, помимо тех, которые вы в настоящее время обслуживаете, вы часто можете управлять более высокими ценами на рынке и оставлять позади тип бизнеса, который дает вам все ваши головные боли.

Два важных момента . Прием сработает, если при покупке большего количества цена на единицу товара будет меньше. И второе: предложение должно быть адекватным и соответствовать жизненным реалиям. То есть: вы скорее купите 4 пачки йогурта по цене 3х, нежели 16 упаковок по цене 12ти, не так ли?

Да, такие акции применяются к товарам, которые залежались, или сроки годности которых поджимают. Но и без этих условий можно с успехом применять метод допродажи. Главное, подумать: как сместить внимание покупателя с мыслей «Зачем мне столько» на мысли о выгоде.

Чем больше вы повышаете свое позиционирование на рынке, тем больше ваши существующие клиенты, вероятно, будут уважать и ценить то, что вы делаете, что часто приводит к еще большей лояльности и рефералам. Предоставление дополнительных продуктов или услуг каждому клиенту прямо в точке продажи является одним из самых простых, самых мгновенных и предсказуемых методов для увеличения средней единицы продажи. Вы можете привлечь их внимание, показывая «импульсные» предметы, или используя вывески, литературу и дисплеи.

Вы также можете предлагать привлекательные предложения на выставках или семинарах или предлагать стимулы для продажи в первый раз. Это может значительно увеличить вашу прибыль за транзакцию без дополнительного времени, усилий или дополнительных затрат.

Как использовать:

1. Подумайте, сколько единиц (килограмм, пачек) товара или услуги будут полезны вашему кругу покупателей в ситуациях, обусловленных событиями общественной жизни, условий погоды, работы и т.п.?

2. Сколько сможет купить ваш покупатель? Для каждого магазина и товара ответы будут разными: от «сколько он может унести в руках» - для магазина товаров для дома, до «если каждая школьница приведет подружку, то они на двоих смогут купить 2 пары джинс…» - для магазина молодежной одежды.

Увеличьте горизонтальное проникновение. Если ваши клиенты не знают о полном ассортименте предлагаемых вами продуктов или услуг, они также вряд ли будут думать о вас, когда возникнет проблема, которая может быть решена вашим продуктом или услугой. Обучение их использованию всего спектра продуктов и услуг с использованием простой, но мощной матрицы сразу позволит вам сосредоточиться на проникновении каждого из ваших продуктов или услуг в существующую клиентскую базу. Он также выявит все возможности для увеличения проникновения вашего продукта или услуги, для возможностей стратегического альянса, для блокирования ваших конкурентов и увеличения как средней единицы продажи, так и вашей прибыли.

3. Просчитайте, насколько вы можете снизить цену за единицу товара, чтобы выгодно было и вам, и вашему покупателю?

4. Придумав несколько вариантов акций и спецпредложений, протестируйте их, чтобы найти самые эффективные. Внесите товары и условия акции в программу Торгсофт, и при продаже продавец уже не будет принимать решение о скидке и просчитывать цену - программа определит все автоматически.

А как насчет конкретных методов повышения среднего чека?

Очевидно, что несмотря на универсальные способы увеличения продаж (среднего чека), в каждом магазине приемы будут свои. В зависимости от ассортимента, товара, внешней обстановки (праздники, мода, тенденции), времени года, местности… Сочетая грамотный мерчандайзинг, ассортимент, техники работы продавцов, стандарты обслуживания вы сможете добиться существенного роста продаж!

. Покажите покупателям готовые решения, гармоничные сочетания ваших товаров, законченный вид комплекта. Например, в магазине одежды - это вещи, создающие полный образ на манекене, включающий одежду и аксессуары (шарфики, ремни, очки и пр.). Мебельный гарнитур, дополненный предметами декора. Единый стиль в магазине сантехники. Помимо цели продажи дополнительных предметов, готовые композиции сами по себе во много раз повышают шансы покупки вообще;

. Используйте принцип комплектности. Многие предметы обихода имеют дополнения. Специальная посуда - к микроволновке. Крем - к обуви. Шапка к шарфу. Кошелек к сумке. Лампочка - к светильнику. К столу - скатерть. И таких вариантов множество. В качестве эксперимента поменяйте выкладку товара, научите продавцов подсказывать и напоминать покупателям, какие товары могут функционально дополнить друг друга. Подскажите постерами или табличками «С этим товаром часто берут то-то».

Также, многие устройства и вещи требуют расходных материалов , средств ухода или защиты, фурнитуру или аксессуары или просто «примочки». Например, в магазинах бытовой техники и электроники - шнуры, кабели, разъемы, чехлы и сумки, карты памяти, подставки, запасные лампочки и батарейки …

. Для интернет-магазинов в этом плане полно возможностей. Показывайте 3-5 наиболее популярных товаров на видном месте. Показывайте новинки. Отображайте товары, которые покупают вместе с просматриваемым товаром. Система может отследить, что человек положил в корзину в прошлый раз и предложить повторить или докупить товары по теме. Настройте автоматическое предложение скидки при достижении определенной суммы.

. Предлагайте подарочные сертификаты или карты. Таким образом, вы можете совершать довольно крупные продажи корпоративным покупателям в вашей местности. Фирмы и фирмочки, организации и коллективы часто озадачиваются покупкой подарков для сотрудников, коллег или корпоративных праздников.

Дайте возможность рассчитываться банковской картой. Так покупатели склонны тратить больше, чем при наличном расчете. Для товаров, которые покупаются незапланированно - это, пожалуй, один из решающих способов не упустить случайного клиента без нужной суммы наличности. (В программе предусмотрен учет безналичных продаж).

. Легкий возврат или обмен товара. Если покупатель знает, что сможет обменять товар в случае чего, или даже взять товар на примерку, то легче решается на покупку и меньше сомневается. Конечно, процесс обмена или возврата требует от владельца магазина более тщательного подхода к учету товара и выдаче товарных чеков покупателям. Но затраты на это окупаются благодаря возросшим продажам. В программе Торгсофт можно печатать товарный чек автоматически при каждой продаже. Чек содержит штрих-код, просканировав который продавец видит состав и сумму покупки, и может вернуть выборочные товары в магазин.

Предлагайте заведомо больше товара , рассчитывая на то, что покупатель не станет мелочиться. Прокатывает в продуктовых магазинах и на рынках («Кило сто (вместо 1 кг) возьмете?»; «У меня нет мелочи, давайте взвешу на десятку») и тому подобное. Давать товар «на сдачу» - из той же оперы, главное не переусердствовать.

. Недорогой, мелкий товар на кассе. Соблазняет доступностью, напоминает покупателям что они забыли купить.

. Создайте ажиотаж. «Последний раз в этом сезоне. Количество ограничено!»; «Ограниченная коллекция»; «НЕ более трех пачек в руки» и т.п.

Предлагайте платную подарочную упаковку в преддверии праздников.

. Акцентируйте внимание на более дорогом товаре. Ваши продавцы могут с ходу назвать преимущества самых дорогих позиций? Владеют ли они навыками "продажи цены" и техниками продаж в целом?

Проводите акции или создайте условия покупки на тему «набери на такую-то сумму - получи бонус (приз, скидку на следующую покупку, бесплатную доставку).

Организуйте эффективный процесс обслуживания: консультации, наличие читабельных ценников, заказ товара, выдача в торговый зал, отгрузка, расчет на кассе. Как можно меньше очередей, как можно больше точности в работе продавцов. В этом деле незаменимым подспорьем станет автоматизация магазина.

. Продумайте систему мотивации продавцов. Вы замечали, что когда сам владелец магазина находится в торговм зале, средник чек в эти дни увеличивается, и торговля идет лучше? Если это Ваш случай, значит, в магазине недостаточно хорошо работает система мотивации продавцов. Сейчас программа Торгсофт позволяет подсчитать индивидуальный выторг каждого продавца и вести систему доплат, учитывать эффективность работы "бригад" продавцов, вычислять рейтинг каждого сотрудника по его личным результатам продаж за период, поощрения и штрафы, и другие моменты, связанные с начислением зарплаты сотруднику.

Главные секреты для успеха

1. Предлагать сопутствующий или дополнительный товар нужно тогда, когда покупатель уже принял решение о покупке товара, за которым он пришел или который выбирал. Когда он уже готов расплатиться, вы предлагаете ему что-то еще, менее дорогое, но тоже полезное или выгодное. После принятия решения о покупке продать человеку в нагрузку гораздо легче, чем предлагая это сразу и рискуя оказаться в ситуации «купите что-нибудь».

2. Любой прием, применяемый вами в продажах, должен создавать дополнительную ценность для вашего покупателя - прямую или косвенную. Это важно. Потому что только при таком подходе вы получите больше денег. И донесите это до своих продавцов. В противном случае, установка на тупое соблюдение плана продаж (или плана допродаж), превратит ваш магазин в заведение с плохой репутацией, где «им лишь бы продать», «там тупо втюхивают», «навязчивые продавцы» и т.д. Не пытайтесь продавать то, что человеку не нужно. Не перегибайте палку! Иначе... покупку-то может и сделают, но осадок останется.

Пример из жизни. Сидим в шашлычной. Просим официантку принести по чашке молотого натурального кофе (растворимый пить не могу). Приносят кофе, делаю глоток и понимаю что он растворимый. На замечание официантка объясняет: «А у нас нет молотого…». Ну и почему она сразу это не сказала, спрашивается?!

3. Не бойтесь показаться навязчивым! Будьте профессиональным и заботливым. Предложение дополнительного товара обязательно сработает, пусть не каждый второй, но каждый пятый обязательно что-то купит дополнительно. Проверено!

Поощряйте продавцов подходить к процессу душевно и творчески, контролируйте и подавайте личный пример.

Удачных Вам решений и больших продаж!

Средний чек – является одним из в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой . Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар , за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
6. продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди есть и. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Для расчета среднего чека необходимо знать выручку за период и количество чеков за тот же период (см. формулу).

Формула. Расчет среднего чека

Спрогнозировать размер среднего чека

Соответственно, чтобы спрогнозировать размер среднего чека, необходимо определить:

• планируемую выручку от продаж за период;
• среднее количество покупок за период.

Как спланировать выручку от продаж

Есть три метода планирования выручки:

• «нормирование»;
• «целевой»;
• «согласование».

Метод «нормирование». Можно использовать один из двух вариантов: планирование «от достигнутого» либо «воронка» продаж.

При планировании «от достигнутого» за основу берется статистика продаж прошлого года. Затем задается процент прироста доходов. Значение процента прироста можно определить на основании:

• ожиданий собственников, например, владелец компании может установить, чтобы прирост выручки составил 30 процентов;
• статистики продаж в предыдущих периодах, в частности, владелец может сформулировать так: «мы всегда росли на 20 процентов каждый год, почему в будущем году должно быть иначе»;
• экспертных оценок менеджмента относительно роста рынка и изменений в отрасли. Звучать установка может так: «Если в среднем рынок вырастет на 30 процентов в следующем году, то нам, чтобы не потерять свою долю, надо вырасти на 40 процентов».

Использование при планировании «воронки продаж» предполагает применение не только статистики за прошлый период по показателю самой выручки, но и анализ множества факторов, влияющих на будущие доходы компании. Суть метода «воронка продаж» заключается в том, что для каждого этапа определяется коэффициент (или процент), который приближает к определению планового значения выручки. Например, по опыту работы менеджменту компании известно, что:

• каждый десятый, посмотревший рекламу, обращается с просьбой показать ему продукт;
• каждая пятая демонстрация продукта приводит к поступлению запроса от клиента на коммерческое предложение;
• каждое третье отправленное потенциальному покупателю коммерческое предложение приводит к заключению договора;
• в 85 процентах случаев договор полностью оплачивается, и работы по нему принимаются заказчиком.

Используя такие нормативы, опирающиеся на статистику продаж прошлых периодов, а также планы подразделений, обеспечивающих реализацию продукции, не сложно определить будущее значение выручки.

«Целевой» метод. Использовать «целевой» подход к планированию бюджетных показателей можно, если у компании есть формализованная и досконально проработанная стратегия. Все, что нужно сделать, – взять из нее плановое значение выручки на следующий год и включить в бюджет.

Метод «согласование». При планировании выручки методом «согласование» будущее значение продаж определяется в ходе согласования бюджетов различными центрами финансовой ответственности. Основные шаги следующие:

• руководители центров дохода формируют свои бюджеты продаж;
• согласовывают ожидаемые объемы реализации в разрезе номенклатуры товаров со службой закупок, складом, производством;
• передают на согласование сформированные бюджеты в центры маржинального дохода (согласовывают бюджеты по вертикали);
• консолидированные бюджеты центров маржинального дохода утверждаются руководителем центра прибыли.

Как определить число покупок

В течение анализируемого периода один клиент может не раз обратиться в вашу компанию. Поэтому для прогноза среднего чека вам необходимо спрогнозировать общее число покупок. Это можно сделать на основе:

• числа покупок прошлого аналогичного периода, увеличенного на определенный процент;
• прогноза количества клиентов, которые обратятся в компанию в результате рекламных и маркетинговых акций (берется за основу статистика рекламных акций) – данную цифру умножьте на коэффициент конверсии и на коэффициент повторных покупок;

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, проанализируйте статистику прошлых периодов. Например, в апреле 2016 года в компанию после рекламных акций обратилось 1000 человек, покупку совершили 100 человек, следовательно, коэффициент конверсии – 10 процентов. В течение анализируемого периода повторную покупку совершили 50 человек, следовательно, коэффициент повторных покупок составляет 5 процентов. Пример расчета общего числа покупок за месяц:

1000 чел. × 10% + 1000 чел. × 5% = 150 покупок.

Прогноз среднего чека

Чтобы спрогнозировать размер среднего чека, поделите предполагаемую выручку, например, за месяц на предполагаемое число покупок. Допустим, компания установила, что выручка за апрель 2017 года должна быть 1 млн руб., следовательно, размер среднего чека должен быть не ниже:

1 000 000 руб. : 150 чеков = 6667 руб.

Установите продавцам в качестве одного из KPI размер среднего чека. А чтобы им было проще достигать планового показателя, обучите менеджерам методам .

Ситуация: как спрогнозировать средний чек при открытии магазина

Спрогнозировать средний чек для нового магазина можно, собрав информацию в магазинах конкурентов.

1. В часы пик стойте в очереди и записывайте на диктофон телефона суммы чеков. Хватит 60–100 чеков, чтобы определить среднюю сумму покупки. Лучше всего сделать так: 30 чеков в первом магазине, 30 во втором, 30 в третьем и т. д. Поделите общую сумму на количество чеков. Так вы получите размер среднего чека по рынку.

2. Купите в магазинах конкурентов что-нибудь недорогое утром и вечером. По номерам чеков вы сможете определить количество чеков за день.

3. Определите месячный товарооборот каждого магазина: умножьте среднюю сумму чека на количество чеков за день и на количество дней месяца.

4. Сложите товарообороты всех конкурентов – это объем вашего рынка.

5. Поделите объем рынка на количество конкурентов + 1 (это ваш будущий магазин).

6. Скорректируйте предполагаемую выручку вашего магазина. Например, вы знаете, что ваш магазин будет находиться в более проходимом месте. Соответственно, объем рынка можно поделить так: 20 процентов – конкурент 1, 20 процентов – конкурент 2, 20 процентов – конкурент 3, 40 процентов – ваш магазин. Все это работает и в другую сторону, если поблизости крупный сетевой конкурент, а вы решаете открыть магазин меньшей площадью в этом районе, то прогнозируемый объем продаж у вас будет меньше.

7. Поделите предполагаемый товарооборот вашего магазина за месяц на среднее количество чеков за месяц (на основе анализа конкурентов). Вы получите сумму среднего чека, которая обеспечит вам необходимый товарооборот.

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:

• сумма среднего чека;
• количество чеков в среднем за день;
• интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

• анализ чеков;
• обобщение выводов на основе анализа;
• принятие мер на основе выводов;
• очередной анализ;
• при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
• при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :

• повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
• увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке: