Продажи в розничной торговле. Способы увеличения среднего чека

Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.

На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту - розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.

Связь оптовых и розничных продаж:

• 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
• 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
• 3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
• 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.

Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.

2 основных показателя эффективности работы розницы:

• Количество покупателей, дошедших до магазина
• Количество покупателей, совершивших покупку

В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.

От чего зависит количество клиентов магазина?

• 1. Проходимости местоположения точки
• 2. Вывески
• 3. (УТП)
• 4. Рекламы и PR
• 5. Прочих сервисов

Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.

Как увеличить продажи розничного магазина?

1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.

2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:

• Заметной и бросающейся в глаза.
• Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
• Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)

К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.

3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:

• «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
• «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
• «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
• «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
• «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;

Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.

4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.

5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.

Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках

Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию во многих странах, в сфере розничной торговли происходят динамические изменения. С каждым годом все больше чувствуются колебания в демографических характеристиках покупателей, их потребностях, развиваются новые формы торговли, технологии, в корне меняющие деятельность торговых фирм. Актуальным вопросом для предпринимателей, которые строят свое дело в сегменте розничной торговли, остается повышение продаж. При использовании специальных приемов вполне реально добиться увеличения прибыли в несколько раз за сравнительно короткий срок.

Специфика повышения продаж в розничной торговле

Чтобы выбрать для себя самые эффективные методы повышения продаж и увеличения прибыли, необходимо хорошо разъяснить для себя такие понятия, как входящий поток, количество покупателей, средний чек, повторная покупка, маржа. Для принятия правильного решения эти значения необходимо регулярно фиксировать и анализировать.

Чтобы понять, как повысить продажи в конкретной точке розничной торговли, необходимо просчитать свои показатели по специальной формуле: Прибыль = Оп * М (умножаем объем продаж в денежном эквиваленте на маржу). Для определения объема продаж используют другой алгоритм – количество покупателей умножаем на показатель среднего дохода с 1 клиента (просчитать его получится путем умножения суммы среднего чека на число покупок). Чтобы определить количество клиентов, необходимо умножить показатель количества потенциальных клиентов на конверсию, то есть процент людей, сделавших в магазине покупку. Объединив все компоненты, мы получим следующие формулы для определения уровня базовых показателей торговли (именно они помогут определить, на что обратить внимание для повышения продаж):

• объем продаж = потенциальные клиенты * конверсия * средний доход с клиента * число покупок;
• прибыль = маржа * число потенциальных клиентов * конверсия * средний доход с клиента * число покупок.

Улучшив каждый показатель примерно на 15%, предприниматель сможет увеличить прибыль в 2 раза. Но для повышения уровня продаж будет недостаточно одного подхода, необходимо использовать несколько методов и постоянно следить за ключевыми показателями торговли.

Чаще всего на практике используют следующие способы повышения продаж в розничной торговле: стимулирование ценой (скидки, дисконтные карточки), массовые мероприятия (лотереи, розыгрыши). Эти способы увеличения продаж лучше всего подходят в случаях, когда нужно увеличить обороты быстро (в ответ на действия конкурентов, при необходимости внести коррективы в политику цен торговой точки). Многие хотят найти вариант работы, который позволил бы понять, . Поэтому для привлечения клиентов будет несложно найти промоутеров, людей, раздающих визитки, флаеры за почасовую оплату (это не очень высокооплачиваемые, но ).

Формируя скидку на цену для увеличения продаж в розничной точке, следует помнить, что размеры снижения должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было построить рекламное предложение, чтобы они смогли простимулировать спрос, но и не спровоцировать падение прибыли. Стимулирование сбыта даст возможность значительно повысить объем продаж и эффективно решить множество практических задач: выгодно реализовать неликвидный товар, увеличить средний чек или количество единиц в нем, число постоянных клиентов, привлечь внимание к объекту розничной торговли, успешно продвинуть на рынок новый товар и побудить клиентов к совершению покупки.

Как повысить уровень продаж?

Для повышения уровня продаж в розничной торговле разработаны специальные . Применение на практике лишь одного подхода обеспечит минимальный и краткосрочный результат. Его будет недостаточно для достижения важных для эффективной работы целей, таких как увеличение объема продаж в рамках долгосрочного периода, повышение лояльности покупателей и увеличение клиентской базы. Кроме того, многие клиенты экономически образованны и могут быстро проанализировать выгодность того или иного предложения. Применение стандартных, однообразных решений не принесет желаемого результата. Предлагаем рассмотреть несколько эффективных приемов:

1. Увеличиваем маржу, не повышая цену («иллюзия скидки», то есть на ценнике зачеркиваем якобы старую цену и ставим новую – более привлекательную для клиента; часто так делают при получении новой партии того же товара по более высокой цене).
2. Повышаем стоимость товара (принцип поднятия цен не сработает в случае продаж крупных партий, но в розничной торговле он эффективен, мало клиентов внимательно и регулярно мониторят цены в конкретной торговой точке).
3. Массовая рассылка смс-сообщений клиентам с информацией о новых завозах товара, акциях, распродажах, проведении лотерей, розыгрышей с подарочными сертификатами.
4. Чтобы увеличить средний чек покупки и таким образом повысить продажи, можно использовать несколько приемов:

• аргументировано предложить покупку более дорого товара (ка правило, 30-40% покупателей выбирают модель с более высокой ценой);
• порекомендовать сопутствующий товар (прием CrossSell) в зависимости от профиля продаж, например, средства по уходу за обувью, одежда, аксессуары, косметические средства (формирование широкого ассортимента позволит значительно увеличить продажи);
• вручать небольшой подарок определенному по счету покупателю (каждому десятому и т.п.);
• (организовать возврат части стоимости товара при наличии чека на определенную сумму или после приобретения товара с высокой стоимостью).

Совет : организовывая мероприятия по увеличению объема продаж, следует хорошо их проработать в финансовом плане, ведь они могут считаться успешными лишь в том случае, если затраты на их проведение, включая стоимость подарков, будут меньше, чем полученная выгода (прирост товарооборота, прибыли).

1. Создание бонусной системы (подарочная упаковка, бесплатное гарантийное обслуживание, послепродажный сервис, заказ и доставка через интернет).
2. Для увеличения конверсии необходимо сделать все, чтобы клиент из категории потенциального покупателя перешел в группу реального:

1. Увеличить число покупок получится за счет выгодных акционных предложений с ограниченным сроком проведения, индивидуального подхода к клиенту (звонок после покупки, просьба оценить работу точки розничной торговли).

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее - Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее - Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

«Инсейлс» - Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» -

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация - это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - .

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Как известно, три условия необходимы всякому, кто желает в исправности вести торговлю: деньги, счет и порядок

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

Самое главное из них - наличные деньги и разного рода другие ценности, без помощи которых трудно вести торговлю... Второе условие торговли состоит в том, чтобы уметь верно вести книги и быстро считать...

Третье и последнее необходимое условие - это ведение своих дел в должном порядке и как следует, чтобы можно было без задержки получить всякие сведения как относительно долгов, так и требований.

Л. Пачоли

Начиная свою торговую деятельность, каждая компания, независимо от того, успешная она или нет, мечтает о том, как сделать так, чтоб продавать больше.

Ведь увеличение продаж - это стопроцентный рост прибыли компании. И это приносит только выгоду, так как появляется больше денег, расширяется фирма, увеличивается зарплата сотрудников, начиная от рядового продавца, заканчивая директором компании.

Всем известна поговорка о том, что деньги никогда не бывают лишними. Сделать так, чтоб их стало больше нелегко, но предпринимая определенные шаги на пути увеличения объема продаж, даже начинающий предприниматель добьется успеха.

Ведь чаще всего неудачи настигают не потому, что человек ничего не делает, а потому, что он не знает того, что надо делать. Проблема всегда остается актуальной. Так что же надо делать, чтоб значительно повысить продажи? Какими методами и инструментами следует пользоваться?

Существуют ли определенные инструменты для увеличения продаж?

В таком деле, как увеличение дохода от торговли, технологий не так уж и много. Есть так называемые инструменты, используемые для повышения продаж, которые при грамотном внедрении увеличивают эффективность работы:

Хотя методов и не так много, но при постоянном применении они гарантированно дают увеличение роста продаж. К ним стоит присмотреться, и научиться грамотно применять.

Методы увеличения розничных продаж

Все хотят большего. А увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавших себя положительно:

• Кросс-продажи. При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказать соответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказывает услугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надо только иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов и получать от этого процент.
• Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару. Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту, или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо только придерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должна быть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж может принести процентов 30 прибыли.
• Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть только воображение владельца магазина. Общая суть заключается в следующем:

1. Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупатель получает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.
2. Покупая два товара, третий дается бесплатно.
3. Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.

Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:

• Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, но довольно интересен. Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу не деньгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами.
• Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Во многих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто не покупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценники разного цвета.
• Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличения продаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно в это время.
• Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более что существует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если его вернули в течение 14 дней после оформления покупки.
• Подсказки на ценниках. На ценниках размещается информация, что с данным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательно приобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.

Перечисленные методы позволят осуществить увеличение розничных продаж в любой торговой точке в несколько раз. Они также гарантирую то, что покупатель вернется для следующей покупки именно в этот магазин, так как ему там предложили столько всего разного, что нет смысла искать в других местах.

Методы увеличения оптовых продаж

Помимо розничной торговли, есть еще и оптовая. Именно продажа крупных партий товара дает существенное увеличение оптовых продаж. Любой руководитель стремится к этому. Чтоб добиться лучших результатов, требуется, как и в розничной торговле, применять различные методы и приемы:

• Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца или менеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался, работников следует регулярно обучать и предоставлять возможность отрабатывать полученные навыки на практике.
• Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальное соотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другие показатели. Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляется положительная репутация, а это дает увеличение эффективности продаж немалую долю.
• Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительные преимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуются значительные финансовые вложения, но через определенное время они окупятся и будут приносить дополнительный доход.
• Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должны исследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности, полностью оптимизировав все процессы.

Все эти методы именно, то, что нужно для увеличения продаж. Соблюдая их предприниматель, может быть уверен в успехе своего дела.

10 советов как вести переговоры с клиентом о цене во время продажи?

Определение цены товара - верный путь к продаже. Но нужно еще представить ее клиенту и убедить в справедливости оной. Привести к результату может не просто способность торговаться, а конструктивный диалог. Какими ключиками можно пользоваться, чтобы вести переговоры о цене успешно?

В этом обзоре я дам методику по увеличению продаж в розничном магазине , которая включает в себя инструменты привлечения клиентов, их удержания, а также эффективной отстройки от конкурентов. Я уверен, что вы уже знакомы с основными направлениями и спецификой развития вашего рынка, поэтому давайте сразу перейдем к конкретным шагам…

Стратегия бизнеса розничного магазина

Некоторые эксперты предлагают планировать на 10 лет вперед. Я считаю это мнение ошибочным. Для стратегии достаточно определить цели и планы на ближайший год и обязательно корректировать их ежеквартально. Столь длительное планирование, как 3-10 лет должно быть, но относится это к «видению» бизнеса и тесно переплетено с личностью предпринимателя. Видение способно повысить результативность бизнеса на 40%-70%. Как использовать этот инструмент бизнеса, я в индивидуальном порядке.

Второй шаг направлен на согласование целей бизнеса и маркетинга. Для этого разрабатывают «marketing mix» или комплекс маркетинга.

Для розничного магазина лучше всего подходит система 8P:

• Продукт (Product) – те продукты, сервис и услуги, которые предлагает клиентам ваш розничный магазин.
• Цена (Price) – ценовая политика магазина.
• Продвижение (Promotion) — комплекс мероприятий, в том числе немаркетинговых, которые направленны на увлечение продаж.
• Местоположение (Place) – территориальное расположение розничного магазина. При наличии сильного бренда фактор может играть незначительную роль.
• Процесс (Process) – способ предоставления услуг и сервиса.
• Клиенты (Prospect) — количество предполагаемых посетителей магазина.
• Персонал (Personal) – сотрудники вашего магазина
• Физические признаки (Physical evidence) – интерьер, оборудование, экстерьер, .

Главная ошибка большинства владельцев розничных магазинов – отсутствие фокуса на целевую аудиторию. Вы конечно можете продавать все и всем, но навряд ли с таким подходом сможете долго конкурировать с большими супермаркетами или ближайшими конкурентами. Выбор целевой аудитории — еще один шаг в разработке стратегии. Начинается он с разделения рынка на общие по своим характеристикам группы потребителей — .

Привлекательность сегмента зависит от многих факторов, но что очевидно, для каждого сегмента следует выбрать свой подход. Нелишним будет рассмотреть взаимосвязь сегментов. Например, магазин строительных материалов может быть ориентирован как на специалистов, так и обычного розничного потребителя. Кроме того, такие магазины могут быть партнерами дизайнерских агентств, магазинов сантехники и кровельных материалов. Таким образом, не имея больших торговых площадей, можно максимально удовлетворить потребности своих клиентов и получить дополнительную прибыть от продажи сопутствующих товаров.

А теперь проведите сравнение своего магазина с основными конкурентами , которые нацелены на ту же аудиторию покупателей, что и вы. Сравнение их по основным элементам комплекса маркетинга, которые вы описали выше. Проставьте балы от 1 до 10.

Подумайте, чем ваш магазин отличается от конкурентов? По товару, по услугам, по персоналу, по имиджу или, может быть, по сервису? Опишите и оцените наиболее значимые факторы для вашей целевой аудитории и сравните их с существующими параметрами вашего магазина.

Итак, стратегия развития розничного магазина почти готова. Осталось составить уникальное торговое предложение. УТП призвано предоставить потенциальным клиентам причину выбирать именно ваш магазин, а не один из магазинов конкурентов.

Не забывайте о мощном инструменте операционного управления — SWOT-анализ . Он включает определение сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон компании; выявление имеющихся возможностей (Opportunities), а также внешних угроз (Threats); сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами; .

Реклама розничного магазина

Что использовать? Работает рекламная тумбочка или лайт-боксы на улице перед вашим магазином. Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине. Малобюджетные носители рекламы в местах плотного скопления целевой аудитории.

Если вы даете , то обратите внимание на показатель affinity index (индекс соответствия) — отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории конкретного СМИ.

Дополнительно можете работать через сервис коллективных скидок. Например, Groupon, KupiKupon, Biglion и другие.

Сайт — еще один инструмент маркетинга, который позволяет существенно увеличить количество посетителей. Если ваша целевая аудитория пользуется социальными сетями, то этот канал тоже стоит использовать. Не забывайте о таких сайтах, как Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru

Стимулирование сбыта в розничном магазине

Вот несколько инструментов увеличения прибыли без дополнительных затрат:

• Тестирование цен
• Таргетирование цен
• Повышение цен
• Дополнительные гарантии
• Совместный маркетинг
• Продажа дополнительных продуктов
• Дополнительные услуги

А эти требуют дополнительных вложений с вашей стороны:

• Дисконтные программы
• Скидки и подарки
• Акции, сэмплинг и т. д.
• Специальные предложения: комплекты, рекомендации, «окна» в продажах…

Public Relations розничного магазина

Определите, что читают, что смотрят и что слушают представители Вашей целевой аудитории. Предложите свою экспертную оценку или поддержку. Грамотно составленная вами статья может стать бесплатной рекламой. Далее необходимо разослать материал редакторам или журналистам.

Будьте спонсором или организатором специальных мероприятий:

• концертов и вечеринок в вашем городе
• организовывайте праздники и модные показы
• хорошо работают выставки, презентации, местные соревнования и другие

Создайте и раскручивайте отличительные стороны вашего розничного магазина. Это могут быть:

• Особенности покупки
• Особенности обслуживания
• Особенности ассортимента
• Интересные сотрудники
• Особенности процесса
• Уникальные посетители
• Особенности архитектуры здания
• Неординарные события, произошедшие в магазине и т. д.

Устраивайте опросы. Узнайте мнение ваших покупателей и покупателей из других ресторанов о том, что для них важно, чем они довольны или что необходимо изменить.

Изучите особенности заказов различных групп покупателей. Программы лояльности позволяют собрать информацию об индивидуальных предпочтениях и желаниях отдельных клиентов.

Стройте персонализированные отношения с посетителями. Постоянных клиентов, если ваш магазин небольшой, нужно встречать по имени. Улыбайтесь абсолютно всем клиентам. Будьте профессионалами.

Если после прочтения у вас возникли вопросы, я готов ответить на них в комментариях к этой статье.