Продвижение аптеки. Техника продаж: как продавать так, чтобы не отпугнуть клиента

Как увеличить продажи фармацевтических препаратов?

СНАЧАЛА надо прочесть файл-приложение к этой странице.

Производителям оригинальных и генерических фармацевтических препаратов, у которых нет явного конкурентного преимущества по цене.

Главная Ваша рабочая Задача - Рост Продаж.

Если вашей целевой аудиторией являются Врачи - прескрайберы или ЛПР при оптовых заказах, то…

Sorry, начну по порядку.

Из самых первых этапов в продажах-переговорах является "Установление Контакта" . Это и первый, и проходящий потом через всю продажу этап. Если нет контакта, то все остальные даже самые лучшие техники продаж и переговоров могут не работать.

Целью "установления контакта" медицинского представителя (и фармкомпании) с врачом служат создание Благоприятного Эмоционального Фона и Формирование Доверительных Отношений.

"Холодного" доктора надо "утеплить".

Ведь вода не закипает, будучи холодной. И нормальные доктора не назначают незнакомые препараты про которые им рассказывают незнакомые люди.

И "разогрев" вашей целевой аудитории здорово усилит работу вашего Продающего Спецназа - медицинских представителей.

Хотя мне больше нравится называть медпредов не спецназом, а любимыми рабочими пчёлками, которые собирают в поле нектар, мёд, и несут его в улей, домой.

Однако к делу -- как утеплить вашу целевую аудиторию?

Если вы - маркетолог фармацевтической компании (продакт-менеджер) или другой руководитель, заинтересованный в росте продаж, то вам надо ускорить работу своих "продавцов" в поле.

Надо. Почему?

Просто за 500 лет любой из них продал бы любой Ваш препарат на миллион долларов. Ведь было бы у любого из Ваших знакомых 500 лет жизни - каждый из них почти наверняка стал бы когда-то миллионером. Ещё бы, жизненный опыт в несколько сотен лет…

Но ни у Вас, ни у них нет этого времени! И Вам нужно делать планы продаж в ближайшее время. Помогите Ускорить Продажи своей компании и Ваших коллег.

Как можно быстро и оптом "расплавить лёд" между Вами и Вашей Целевой врачебной Аудиторией? Ведь нынче врачам надоели приглашения на конференции с практически одинаковыми названиями, но "под эгидами" разных компаний.

Дорогостоящие кофе-брейки и обеды могли способствовать завоеванию лояльности врачебной аудитории 5-10 лет назад, но сейчас они интересны только интернам и ординаторам первого года.

Доктора не хотят тратить своё драгоценное время на научные конференции и круглые столы, так как врачи-практики уже по 100 раз видели и слышали материалы предмета гордости компании - двойного слепого плацебо-контролируемого исследования…

… и они даже наизусть знают проценты, которые вы покажете им на слайдах. Но почему-то врачи назначают (или покупают для клиники) ваши препараты реже, чем могли бы.

Иногда вы думаете, что врачи теперь избалованы. Но, действительно, почему они должны тратить время на то, что им неинтересно?

Они вам нужны? Придумайте что-нибудь как минимум интересное для них.

А лучше и Интересное, и Полезное. Что это может быть?

Воспользуйтесь, пожалуйста, Маркетинговыми Решениями с использованием инструментов Богатого Доктора. Ещё чуть подробнее.

Если вашей целевой аудиторией являются врачи, то Вы можете завоевать их лояльность (вплоть до того, что крепко-накрепко подружиться) с помощью учебных программ Богатого Доктора.

На конференцию по инсультам, например, опытному неврологу идти не хочется. А на учебные программы Богатого Доктора -- почему бы и нет?!

Фармацевтические компании проводят для своих врачей НЕ бизнес-тренинги, а что-то из тренингов личностного роста, включая общекоммуникативные темы и тренинги эмоциональной компетентности.

Например:

• "Сложные" пациенты -- формула утилизации конфликтов
• Конфликты в работе врача: профилактика и "лечение"
• СТРЕССМЕНЕДЖМЕНТ . Управление стрессом в белом халате
• Как доктору избежать конфликтов в работе и в личной жизни
• Управление конфликтами с пациентами, с родственниками пациентов, с коллегами, с руководством клиники
• Для Руководителей: Управление Звёздами (секреты эффективного управления медицинским персоналом с симптомами звёздной болезни)
• Эмоциональная компетентность медицинского персонала
• Профилактика синдрома эмоционального выгорания в работе врача
• Как управлять эмоциями своими и окружающих людей
• Переговоры без поражений: как вести переговоры с людьми, которые важны для доктора в долгосрочной перспективе
• Как врачу рабочие цели правильно ставить и как цели правильно достигать
• Карьера врача: планирование и развитие
• Авторитет и Харизма врача
• Управление Персоналом Коммерческой Клиники

Это "ходовые" темы, проведение которых возможно как в кратковременном формате (одночасовой экспертный семинар), так и в формате полноценного большого двух-трёхдневного навыкового тренинга.

В результате обучения приглашённые врачи-коллеги станут Вашими настоящими друзьями, склонными активно искать варианты "Выиграл-Выиграл" при общении с Вами.

Опыт Богатого Доктора в теме обучения врачей гарантирует удовольствие и полезность для приглашённых гостей.

А для вас, коллега, это означает, что завоёванную лояльность врачебной аудитории вы потом легко сможете "конвертировать" в рост продаж своих препаратов.

Клиентами и друзьями-партнёрами Богатого Доктора являются:
- Санофи-Авентис
- Вёрваг Фарма
- Плетико Фармасьютикалс Лтд
- Леди Клиник
- Дентал Студио
- ТипТопДент
- Натадент
- Стоматологический Портал
- Улыбка (Кемерово, стомат)
- Проктер & Гэмбл
- Джонсон и Джонсон и др.

Какие ошибки в работе с врачами совершали самые маститые фармацевтические компании - узнайте при встрече с (эксперт по обучению врачей медицинскому маркетингу и продажам медицинских услуг).

10 способов увеличения прибыли аптеки

Сергей Пашутин

В аптечном бизнесе, как и в любом другом, прежде всего — прибыль. Все аптекари бьются за её увеличение. По сути, прибыль является основным показателем жизнеспособности бизнеса, поскольку деньгами, остающимися после покрытия всех издержек, аптека может распоряжаться по своему усмотрению. Мы подскажем, как добиться поставленной цели.

Способ № 1. Сосредоточиться на бестселлерах

Вы, конечно, знаете, что основной доход аптечному учреждению приносит незначительное количество наименований. Но специфика аптечного бизнеса предполагает наличие в ассортименте и заведомо убыточных препаратов, отказаться от которых не представляется возможным по многим причинам, в т.ч. из-за социальной составляющей деятельности аптек. Следовательно, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием и при этом вынужденно дотировать значимые для инвалидов и пенсионеров дешевые медикаменты, сосредоточьтесь на бестселлерах, не испытывая дефицита и перебоев в поставках по этим товарным позициям. Речь идет не столько о ходовых и пользующихся спросом медикаментах, сколько о препаратах, приносящих максимальный доход на единицу продукции в вашей конкретной аптеке.

На практике

Предположим, что выручка аптеки при реализации 50 упаковок условного лекарства по отпускной цене 10 руб. составила 500 руб., а его закупочная цена — 400 руб. Тогда при 25%-ной наценке аптека получит доход в 100 руб. Из этой суммы ей надо возместить все расходы по содержанию — зарплата, аренда, налоги, коммунальные платежи и т.п. Допустим, что все вместе они составляют за определенный промежуток времени 200 руб. В этом случае о прибыли речь даже и не идет — деятельность аптеки оказалась убыточной. Но вот если аптека продала 50 упаковок более дорогого препарата, выставив его на продажу, к примеру по 30 руб., то при той же наценке, она получила уже 300 руб. дохода. Этой суммы оказалось достаточно для покрытия расходов и более того, для извлечения прибыли в размере 100 руб.

Способ № 2. Вести правильную ценовую политику

Ту максимальную цену, которую ваша аптека может запросить за свой товар, обычно определяет спрос. Понятно, что к дешевой аптеке у населения в целом благосклонное отношение, но все равно более уместным окажется её расположение в жилых кварталах, где сосредоточен основной контингент — покупатели с низкими доходами, к которым чаще относятся люди старшего возраста. Но вот в центральных городских районах либо в деловых кварталах аптека не будет испытывать затруднений с покупателями, даже торгуя лекарствами по завышенным ценам. Какой-то части посетителей, испытывающих материальные затруднения, но волею судеб оказавшихся в дорогой аптеке делового квартала, придется вынужденно мириться с её высокими ценами. Другие в силу финансовой обеспеченности просто не будут обращать внимания на стоимость медикаментов.

Способ № 3. Оптимальный ассортимент

Низкие цены на лекарства в спальном районе, не подкрепленные должным ассортиментом, будут вынуждать местное население, и особенно пенсионеров, к поиску более дальновидных конкурирующих аптек. Хотя и большой ассортимент не всегда оправдан экономически — с его ростом в геометрической прогрессии увеличиваются издержки на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п. Поэтому аптека, расположенная на оживленной центральной улице или в деловых кварталах города, обречена на благоприятные коммерческие перспективы даже при наличии минимально необходимого ассортимента, удовлетворяющего случайных клиентов. По этой причине вполне успешной окажется и небольшая по размерам аптека, особенно учитывая высокие арендные ставки за нежилые помещения в людном месте.

Способ № 4. Рациональная закупочная стратегия

Если ваша аптека не обращается за товарным кредитом, а работает по предоплате или расплачивается с оптовиком по факту поставки медикаментов, то вы получаете их по приемлемым ценам. И наоборот, если аптека по причине дефицита оборотных средств закупает фармпрепараты на условиях отсрочки платежа, дистрибьютор вынужден увеличивать их отпускную цену, закладывая туда свои риски. Соответственно, вырастает и конечная стоимость упаковки в розничной продаже. Правда, аптека может и не поднимать автоматически цены, но в случае уменьшения торговой наценки ей не удастся компенсировать все свои издержки, а это, если и не убыток, то недополученная прибыль, совершенно очевидно. В подобной ситуации ей остается рассчитывать только на увеличение товарооборота.

Способ № 5. Грамотная выкладка товара

Одним из наиболее действенных приемов повышения объема продаж, ответственного, в определенной степени, за рост аптечной прибыли, является грамотная выкладка товара или мерчандайзинг. Его основная задача — обеспечение легкого нахождения препарата при запланированной покупке. При частично запланированной — побудить покупателя к выбору конкретного медикамента, а в случае незапланированной покупки — спровоцировать желание потребителя приобрести данный товар. В последнем случае это может представлять особый интерес для аптеки, поскольку в силу особенностей потребительского поведения около двух третей посетителей склонны к дополнительным импульсным покупкам в торговом зале и только одна треть приходит в аптеку с конкретными намерениями и не отвлекается на немотивированные стимулы.

Способ № 6. Наличие консультанта в торговом зале

Во многом частота незапланированных покупок обусловлена умелыми действиями консультантов торгового зала — особенно в отделах парафармацевтики и медицинской косметики. Не секрет, что косметическая лечебная продукция достаточно дорогая и продать её не так-то просто. Как доходчиво объяснить женщине, почему ночной крем одной марки стоит 10 долл. США, а другой — более 100? Откуда такая разница? Ведь объем одинаков. И здесь, помимо общего высокого образовательного уровня и коммуникабельности, грамотному консультанту необходимы специальные навыки техники продаж. Ведь в задачи консультанта входит не только информирование покупателя о наличии тех или иных позиций ассортимента, но и выявление потребностей конкретного клиента. А затем подбор наиболее оптимального комплекта косметических средств из большого числа марок, каждая из которых обладает своей индивидуальной концепцией по уходу.

Способ № 7. Квалифицированная помощь покупателям

Прежде всего, это четкая работа справочно-информационного отдела, в т.ч. и путем подключения к телефонным и электронным службам оповещения о наличии медикаментов. Неудовлетворенный спрос должен быть умело нивелирован адекватными заменами аналогами или препаратами со сходным терапевтическим действием. Можно практиковать систему предварительных заказов (на временно отсутствующие, редкие или очень дорогие препараты) с последующей доставкой на дом, что с благосклонностью воспримут категории пожилых людей, больных и одиноких или очень занятых. Для оживления потребительского спроса вы можете принимать активное участие в совместных с фармпроизводителями акциях по продвижению новых препаратов.

Способ № 8. Качество обслуживания

Прекрасное обслуживание — это не только компетентность, но ещё и умение установить доверительные отношения с каждым покупателем, быть терпеливым и тактичным, а также всегда оставаться приветливым. Неприемлема вынужденная недоступность фармацевта, когда он разговаривает по телефону или уткнулся в компьютер, либо переставляет упаковки. Спешащий покупатель просто не станет дожидаться, когда на него обратят внимание. Не допускайте очередей (необходимо несколько окошек в торговом зале), недостаточного количества сотрудников, отпускающих товар покупателям, а также проблем с разменными деньгами, неработающими кассовыми аппаратами или отсутствием запасных кассовых лент.

Способ № 9. Общая комфортность посетителей

График работы персонала и самой аптеки должен быть составлен с учетом деловых и прочих ритмов активности населения, т.е. быть удобным не только для пенсионеров, а для всех потенциальных клиентов. Не совсем удачное месторасположение аптеки можно компенсировать обилием опознавательных знаков (указателей, вывесок), что позволит сориентировать потоки людей, направив их к данной аптеке. Аптека должна казаться солидной (к такой больше доверия), что предусматривает отсутствие нежелательного окружения, обновленный фасад, широкое и удобное крыльцо и т.д. В самой аптеке — светлый, уютный, просторный зал. Все помещения отремонтированы и со вкусом оборудованы. Необходимо позаботиться о пожилых покупателях — скамейки, столы и кресла в торговом зале. Товары должны быть правильно расставлены на полках и витринах, а сопутствующая информация (названия, ценники и пр.) удобно размещена. В частности, этикетки не должны быть очень мелкими или неразборчивыми (с исправлениями, перечеркнутыми, заклеенными и т.д.), а то и вовсе перевернутыми.

Способ № 10. Формирование лояльности у потребителей

Лояльность — это положительное отношение покупателя к аптеке, которое у него сохраняется невзирая на существование финансово более выгодных предложений на рынке. Лояльный клиент будет снисходительным и к более высоким ценам и с пониманием отнесется к отдельным погрешностям в обслуживании. Но не следует его разочаровывать. По сути, лояльность — это предсказуемая и закономерная реакция на усилия аптеки. Поэтому сумев завоевать клиента, аптека вынуждена постоянно развиваться, чтобы оставаться для него привлекательной. В противном случае удержать все более требовательного покупателя не удастся — его перехватит более предприимчивая конкурирующая аптека.

Инструкция

Оцените ассортимент аптеки. Поднимите товарные остатки, проверьте даты поступления лекарств, опросите фармацевтов. Составьте список лекарств, которые продаются редко – не чаще раза в два-три месяца. По возможности исключите эти препараты из ассортимента – они уменьшают вашу прибыль , тормозя оборот средств.

Процент конверсии, то есть, отношение зашедших в вашу аптеку к общему количеству знающих о ней, можно и нужно поднимать. Пользуйтесь приемом разделения вашего ассортимента на frontend- и backend-продукты. В качестве первых выступают лекарства, на которых вы устанавливаете цены значительно ниже, чем у конкурентов. Поставьте известные лекарства по сниженным ценам на видные места. Издержки же окупятся за счет продажи лекарств в аптеках, относящихся к backend-товарам – они не афишируются, поэтому цены на них можно завысить.

Полезный совет

Никогда не устанавливайте цен наподобие «9999» - такое количество девяток только отпугивает посетителя. Последние две цифры замените нулями – «9900».

К беспричинным скидкам люди относятся с подозрением. Поэтому лучше приурочить акции к каким-либо событиям: «праздники – некогда болеть», «осень – время сниженного иммунитета», и пр.

Источники:

• Отчет с семинара о фармакологическом маркетинге

Очень развитыми и популярными стали продажи по телефону. Это относительно не дорогой и эффективный вид реализации товара. Довести мастерство в таком деле до совершенства не составит труда.

Сценарий общения.

Большой плюс продаж по телефону в том, что вас ни кто не видит. Это не значит, что нужно продавать в халате или майке. Вы просто можете обзавестись шпаргалками. Составить сценарий общения. Прописать всевозможные повороты развития ситуации. И быть всегда наготове даже с самыми каверзными ответами на поставленный вами вопрос. Голос ваш должен звучать мягко и убедительно. Если есть проблема с дикцией, то вам стоит поменять работу или серьезно заняться своим произношением. Покупатель, подняв телефон должен слышать уверенного в себе продавца.

Знание товара.

Если не что презентуешь – то никогда не продашь такую вещь. Изучите все что можно и нельзя о товаре. Заучите самые часто задаваемые вопросы и ответы на них. У покупателя должно сложиться впечатление, что он говорит не с менеджером по продажам, а самим производителем товара. Пусть ваши знания приятно удивят.

Улыбка и доброжелательность.

Клиент на другом конце телефона вас не видит вас, но он отчетливо слышит вашу интонацию. Хорошее расположение духа, позитивный настрой, доброжелательность и улыбчивость, ни чего не пропустите при презентации. Будьте любезны и любвеобильны. Тогда вы настроите покупателя на положительные эмоции, и скорей всего он будет расположен к покупке.

Количество имеет значение.

Чем больше в течение дня вы сделаете звонков, те большая вероятность найти подходящего клиента. Два процента сделок заключаются после первого контакта. Если клиент сразу не готов и не может определиться, ему нужно будет перезвонить. После второго контакта заключается еще три процента сделок. Есть и такие клиенты, которым нужно позвонить пять или пятнадцать раз, что бы они «созрели» к сделке. Будьте готовы к отказам. Их количество тоже показатель. Но не опускайте руки.

Умение слушать.

В эффективных продажах по телефону – умение слушать немаловажный навык. Зачем слушать если вы продаете и презентуете, так наверно вы подумали? Если клиент не хочет ни чего спрашивать или уточнять, то презентуйте свой товар на здоровье дальше. А вот если у него назрел вопрос, то не перебивайте его ни в коем случае, даже если это не по сценарию. Выслушайте, дайте выговориться и только потом отвечайте. Задавайте наводящие вопросы, многим клиентам это нравится. Даже если вопросы будут не по теме вашего товара – не смущайтесь. Дайте понять клиенту, что вы готовы с ним говорить о чем угодно, и тогда в свою очередь, клиент поймет, что он важен для вас и скорей всего купит ваш товар.

Видео по теме

23,6 кг - столько весит самая большая в мире грудь . Размер ее - 153XXX. Свою грудь до такого размера женщина увеличила искусственно, при помощи имплантов. Подобные операции, по признанию пластических хирургов, одни из самых востребованных. Однако эксперты уверены, что есть ряд способов увеличения груди естественным путем.

Онлайн-тренинги Сергея Вуфа - это практика в чистом виде. Тут и вопросы по конкретным препаратам и сочетаниям, и общее обсуждение наболевших тем, и разбор конкретных ситуаций участников в режиме реального времени. 15 секретов аптечных продаж - это не общие положения «как из учебника», это практические способы работы с покупателями, которые вы сможете применить СРАЗУ после онлайн-тренинга. Как работать с «огоньком» и удовольствием, как расположить к себе клиента, на что нужно обратить особое внимание, как сделать так, чтобы клиент остался доволен, не ударяясь в излишние реверансы и не стремясь всем угодить, как завоевать постоянных покупателей, как… Впрочем, остальные вопросы и горячие темы вы услышите на онлайн-тренинге Сергея Вуфа!

Сергей Вуф прошел путь от фармацевта-первостольника до регионального руководителя сети аптек, основал школу продаж и в рамках бизнес-консультаций помогает фармацевтам зарабатывать в два раза больше, а аптекам - выполнять план по выручке, товарам собственной торговой марки и другим высокодоходным позициям.

На онлайн-тренинге вы узнаете:

• как работать с удовольствием?
• как стать виртуозом аптечных продаж?
• как выделить аптеку на фоне других?
• как завоевать постоянных покупателей?
• БОНУС ДЛЯ УЧАСТНИКОВ : как увеличить выручку в аптеке до 50% без дополнительных затрат?

Онлайн-тренинг будет полезен

• фармацевтам и провизорам
• заведующим аптеками
• руководителям аптечных предприятий

О чем мы говорили?

Сергей Вуф, практикующий фармацевт и бизнес-тренер, приготовил для вас 15 работающих секретов , которые помогут выделить аптеку среди прочих, найти общий язык с покупателем, а главное - увеличить выручку: на 10 % или наполовину - всё будет зависеть от того, как вы примените полученные знания!

Секрет № 1: Будьте приветливы

Не пугайте клиентов «приклеенной» улыбкой - в России это не работает. Чтобы сделать допродажу, надо действительно любить людей, искренне им радоваться и спешить помочь. Приведите себя в хорошее расположение духа, проявите внимание к нуждам покупателей - и это сразу увеличит вам выручку.

Секрет № 2: Соблюдайте этикет и нормы обслуживания

Это не только обязательное приветствие посетителя и разговор с ним на «вы», но еще и уместность письменных обращений к нему: повесив над кассой объявление об отсутствии в аптеке ряда препаратов, вы ограничите возможность диалога с сотней потенциальных клиентов.

Секрет № 3: Говорите на простом языке

Большая часть покупателей далеки от медицины, и поэтому в ответ на вопрос «что это» не надо сыпать терминами - даже если вы в свое время были отличником. Рассказывайте о препарате и его свойствах максимально доступно - так, чтобы даже пятилетний ребенок понял. Такое объяснение позволит расположить к себе клиента и, соответственно, увеличить продажи в аптеке.

Секрет № 4: Предлагайте несколько препаратов, а не один

Многих учили и до сих пор учат показывать первым делом оригинал препарата, но это не работает, потому что с начала года число покупателей, которых в первую очередь интересует качество препарата, а не его цена, существенно снизилось. Показывать сразу дешевый препарат - тоже плохо, потому что после него «всё дорого». Оптимально будет показать сразу несколько препаратов - оригинал, копию и российскую копию - предоставив клиенту выбирать между ними.

Секрет № 5: Выясняйте истинную потребность покупателя

Часто люди приходят за назальными сосудосуживающими, цитрамоном или углем просто по привычке. Разомкните этот порочный круг - спросите, какую проблему человек хочет решить: часто люди бездумно покупают лекарства, которые им вообще не нужны, кроме того, покупатель может легко перепутать названия ЛС.

Секрет № 6: Каждый день изучайте медикаменты

Наверняка у вас на полке пылятся препараты, которые вы не любите предлагать или о которых забыли/ничего не знаете. В результате - просрочка. Чтобы этого не случилось, старайтесь ежедневно узнавать что-то новое хотя бы об одном препарате - это сильно разнообразит ваши цепочки продаж.

Секрет № 7: Следите за рекламой в СМИ

Наши покупатели смотрят телевизор, где за одну рекламную паузу рекламируют 4-5 ЛС. Если начинается активная реклама медикамента - на него будет повышаться спрос, поэтому вовремя отследить эту информацию - значит сохранить клиентов. И, конечно, помните, что еще есть радио, газеты, Интернет и билборды. Следите за информацией!

Секрет № 8: Не бойтесь слова «нет»

Если слышите отказ, не отчаивайтесь: во-первых, люди настолько привыкли, что им все время хотят что-то предложить, что говорят «нет» уже просто по привычке. А, во-вторых, по статистике, после 9 отрицательных ответов следует один положительный - не пропустите это «да».

Секрет № 9: Ежедневно тренируйтесь в презентации товара

Чтобы чаще слышать «да», ежедневно тренируйте навыки презентации товара: думайте не о своей выгоде, а о выгоде покупателя, и это окупится.

Секрет № 10: Учитесь обрабатывать возражения

Возражения - это практически всегда недостаток информации. Или, наоборот, переизбыток дезинформации - из тех же соцсетей. Так или иначе, возражая вам, клиент на самом деле нуждается в более детальном объяснении.

Секрет № 11: Не бойтесь предлагать дорогие препараты

В подборке, которую вы предлагаете клиенту, всегда должен быть оригинал препарата. Не столько потому, что продать его прибыльнее, сколько потому, что он действенный и высокого качества. Донесите эту информацию до клиента, не решая за него, по средствам ему качественное лекарство или нет.

Секрет № 12: Учитесь выстраивать цепочки из 7-12 товаров

Объясняйте клиентам, что нужно взять, чтобы ускорить лечение и минимизировать возможный вред. Не изобретайте велосипед: в первую очередь обратите внимание на то, что логически связано с первоначальной покупкой.

Секрет № 13: Верьте в продукт и изготовителя

Часто мы не знаем о достоинствах препарата, поэтому и не предлагаем его. Только если вы сами будете уверены, что препарат - хороший, вы сможете его представить в привлекательном свете и клиенту, тем самым сделав продажи более эффективными.

Секрет № 14: Учиться, учиться и еще раз учиться

Чтобы эффективно работать, вы должны постоянно повышать свой профессиональный уровень: к вашим услугам отраслевые издания, онлайн-курсы и онлайн-семинары - как платные, так и бесплатные.

Секрет № 15: Тестируйте каждый день

«Волшебной пилюли», которая действует всегда, нет. Все методы и ходы «работают» не более полугода - а потом приходится пробовать новое. Именно поэтому нужно регулярно проверять, работает ли какой-либо метод по повышению продаж в аптеке в конкретной ситуации, и, исходя из этого, использовать его или нет.

Запись мероприятия

Добавить отзыв

Добавить отзыв

Комментарий успешно сохранен.

Спасибо за Ваше внимание к проекту!

Отзывы

16.03.2019 , Сидорова Татьяна Васильевна

Спасибо за познавательный вебинар! Думаю, новые приобретённые знания мне пригодятся!

14.02.2019 , Юлия

Хотелось бы послушать семинар.так как я сома являюсь держателем аптеки.

02.02.2019 , Сенаторова Ольга Петровна

Интересная и познавательно-захватывающая информация о 15 секретах продаж в аптеке

04.01.2019 , Шавша Ольга Борисовна

Спасибо за дельные советы. На первый взгляд - всё банально, но эти вещи надо просто не забывать, чаще ими пользоваться.

26.10.2018 , Вершинина Мария Сергеевна

Очень интересно как же работать с удовольствием?
как стать виртуозом аптечных продаж?

10.09.2018 , клара

Очень благодарна

04.04.2018 , флида

24.12.2017 , Сангараева Юлия Николаевна

Спасибо вам!

29.04.2016 , Татьяна Чечелева

Спасибо огромное вам за вашу работу! Благодаря вам, у нас, первостольников, есть возможность получить новые знания и приемы в работе, не выходя из дома!Буду рада принять участие во всех ваших вебинарах.

Аптечными сетями эксперты-аналитики RNC Pharma назвали организации, которые объединяют… хотя бы три аптеки. Почти четыре пятых лекарственного рынка фармацевтические гиганты заняли не «сами по себе», а вместе с многочисленными маленькими игроками. Что в рыночных условиях - огромный плюс для покупателя. Вывески меняются, конкуренция остаётся.

Кризис‑2008 стал для фармации свое-образным поворотным моментом. Стремительный рост сменился незначительным спадом. Едва не достигнув планки в 80% рынка, в 2009 году доля аптечных сетей упала почти до 70%. Показатели уменьшались недолго.

Медленно, но верно

В 2010 году процент сетевых аптек вновь чуть выше, чем в предыдущем. Их присутствие в лекарственном ритейле по-прежнему растёт - хотя о прежних темпах роста остаётся только ностальгировать. Так или иначе, в 2014 году аптечные сети занимают четыре пятых фармацевтической розницы. По прогнозам RNC Pharma, результат 2015 года будет выше. Но незначительно.

Есть мнение, что медленный рост доли аптечных сетей - признак стагнации. С которой надо бороться. Однако можно ли расти до бесконечности? 80% рынка сетевые аптеки и так уже получили! Дальнейшее «движение вперёд» будет означать лишь одно: традиционная, единичная, аптека станет историей. Хорошо ли это? Для выживших и расширившихся аптечных компаний - безусловно да. Для пациента - вряд ли. Чем меньше игроков на рынке, чем ближе ситуация к монополии, тем меньше у человека шансов приобрести лекарство по доступной цене.

И всё же почему аптечные сети стали расти медленнее?

Тайный пациент

Выявить факторы, замедлившие темп роста сетевых аптечных компаний, попытался независимый эксперт Алексей Славич-Приступа . В 2001-2006 годах и в августе-сентябре 2015 года он путешествовал по стране и побывал в различных крупных городах: от Пскова до Хабаровска. В каждом городе исследователь рынка посетил несколько десятков аптек, принадлежащих сетям - крупным и маленьким. В качестве тайного покупателя. Метод, давно известный и фармацевтам, и контрольным службам.

Однако предмет изучения на этот раз был неожиданный - коммерческая сторона общения первостольника с посетителем. По итогам исследования эксперт пришёл к выводу: во всех частях нашей страны, при любых форматах и размерах аптечных сетей наши фармацевты и провизоры абсолютно не умеют продавать. По меркам других отраслей «умение продавать» у аптекарей на уровне, близком к профессиональной непригодности, считает Алексей Славич-Приступа.

Незаинтересованность фармацевта

Начнём с первого показателя, по которому эксперт получил не очень большие результаты. Среди представителей крупных сетей (объединяющих 20 и более аптек) доля организаций, «инициативно пытавшихся «расширить» покупку дополняющими товарами или за счёт более эффективных/дорогостоящих вариантов», составляет всего 14%. Среди аптек, принадлежащих малым сетям, показатель чуть выше - 17%. По мнению автора исследования, это отличие значения не имеет.

По сравнению с 2001-2006 годами доля аптек, активно работающих в продажах, всё же выросла. И выросла ощутимо. 10-15 лет назад показатель колебался в промежутке от 5% до 10%.

Итак, 83-86% отечественных фармацевтов и провизоров не особенно стремятся увеличивать средний чек. Отразило ли исследование действительность?

Крупные сети полностью согласны с независимым экспертом.

«Не умеем мы продавать. И это - не главное»

«Активных фармацевтов у нас ровно 15%», - сообщает представительница аптечной сети. С ней солидарна и её коллега из другой крупной компании:

«Совершенно верно! 17% наших сотрудников - продающие. А все остальные - отпускающие товар. По результатам внутреннего исследования у нас продавали 15% провизоров. Когда мы в нашей аптечной сети организовали сервис первичной рекомендации, продающих работников стало уже 30%».

С первичной рекомендацией исследователь аптечных сетей тоже успел встретиться. На просьбу посоветовать средство от изжоги ему чаще всего предлагали «Гевискон». Иногда фармацевты рекомендовали популярный препарат, даже не спросив у пациента, какая у него изжога и как часто она даёт о себе знать.

«Не умеют эти провизоры ничего продавать! - возмущается новоиспечённая владелица аптеки с широким косметическим ассортиментом».

«Да, не умеем мы продавать. И это не главное в нашей профессии», - убеждена исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей Нелли Игнатьева . Её точку зрения разделяет и директор отдела аналитики и консультирования подразделения Healthcare компании Synovate Comcon Вениамин Мунблит : «Если у меня нет грибка, я не куплю «Ламизил»! Если же меня будут уговаривать… Мне что, этот препарат на хлеб мазать?»

«Действительно, что же делать, если покупатель ни в какую не хочет болеть?» - иронизирует управляющий партнёр компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса Павел Лисовский.

50% эффективности

Следующий показатель успешности в продажах - доля аптек, чётко рекомендовавших конкретные товары. Здесь крупные сети (29%) незначительно опередили мелкие. Интересно, что число первостольников, предлагающих покупателю строго определённое лекарство, со временем снижается. В 2001-2005 годах наименованиями препаратов активно оперировали 40% аптечных сетей. Стоит предполагать, что речь идёт опять же о первичных рекомендациях…

Однажды фармацевтический производитель решил проверить свой контракт с крупной аптечной сетью. Областью сотрудничества значилась космецевтика. Результат работы оценивался по 12 параметрам.

Ни в одной аптеке не было выполнено более 6 пунктов из 12! В половине аптечных учреждений число проработанных пунктов равнялось нулю…

Было ли сотрудничество аптеки и фармкомпании плодотворным? Возможно, что да. Лекарственный рынок во многом руководствуется известным принципом: 50% расходов на маркетинг - это потраченные зря деньги. Но какие именно 50% будут потрачены зря, заранее никогда не известно. Пятидесятипроцентный результат в любом случае лучше нулевого.

С течением времени уменьшилась и доля аптек, которые предлагают самые дешёвые или самые дорогие препараты. В 2001-2006 годах исследователю рекомендовали такие лекарства в 5-10% отечественных аптек. В 2015 году в малых сетях Алексей Славич-Приступа не обнаружил ни одного такого случая. Правда, среди сотрудников крупных аптечных компаний результат всё же был отличен от нуля - 3%.

Более чем доступный по цене препарат эксперту предложили лишь однажды. Зато рекомендации приобрести заоблачно дорогое брендированное лекарство Славич-Приступа слышал часто.

Доброжелательность как норма жизни

Фармация - одна из тех сфер, где человечность и вежливость - правило, а не исключение. Заботиться о больном человеке первостольник действительно умеет. И всё же в редких случаях у него сдают нервы.

Неадекватное поведение специалистов: грубость, неоправданные споры и т. п. Алексей Славич-Приступа встретил лишь в 5% аптек, принадлежащих крупным сетям. В мелких сетевых аптеках показатель вновь был равен нулю. Однако фармацевтов и провизоров, которые не умеют владеть собой… стало больше. Показатели 2001-2006 годов составляли всего 1-2%.

Быть может, причиной этому кризис и профессиональный стресс?

Сообществу известны случаи, когда фармацевт, увидев, что в аптеку входит особо активный медицинский представитель, пряталась под стол, чтобы только не вести с сотрудником фармкомпании диалог о её продукции. Воспитание уберегло сотрудницу от выяснения отношений с «медпредом». Однако сил слушать о преимуществах «особенно исключительных» препаратов у неё уже не хватало.

О совместимости

Неумение продавать, если оно не вызвано равнодушием, - не самый опасный недостаток фармацевта. Но, к сожалению, в аптеках мы нередко слышим и такие диалоги:

Здравствуйте, можно препарат Х?
- У нас его нет.
- До свидания.

Нежелание понять собеседника и, как следствие, отсутствие грамотной консультации - ошибка не только с точки зрения маркетинга, но и с точки зрения фармацевтической помощи. Первостольник мог бы поинтересоваться, как себя чувствует посетитель, чем болеет, какие лекарства применял раньше. По ответам на эти вопросы уже есть возможность порекомендовать аналог, безопасный для этого пациента. И покупатель уйдёт из аптеки не с пустыми руками.

К грамотному и доброжелательному, пусть и не «продающему», фармацевту люди будут приходить. А вот к тому, кто плохо разбирается в человеке и лекарствах…

У вас есть витамин В12?
- Нет, но я могу предложить вам две упаковки В6.

Это не анекдот, а реальный случай в российской аптеке. Когда о нём рассказали студентам фармфакультета Первого МГМУ имени И. М. Сеченова, будущие провизоры долго смеялись. А потом заметили: первостольник мог бы предложить и шесть упаковок витамина В2…

Совместимы ли в фармации помощь и маркетинг? Конечно же, да!

Тот, кто не оказывает помощи, не получит и маркетинга.